Intermediação Imobiliária em tempos de mudanças

Convenção Secovi abordou desafios, oportunidades e tendências do segmento


O diretor de Intermediação Imobiliária do Secovi-SP, Ricardo Paixão, abriu a programação vespertina da Convenção Secovi nesta segunda-feira, 22/8, informando sobre a criação da diretoria, constituída no início do mês, com o objetivo de atender as demandas do segmento de compra, venda e locação de imóveis usados e adaptá-lo às mudanças.


“A intermediação imobiliária passa por um momento significativo”, afirmou, fazendo em seguida uma retrospectiva do que aconteceu na área desde a década de 1970 até os dias atuais.


Nos anos 1970, houve a consolidação do negócio imobiliário: o jeito de vender imóveis, a relação da imobiliária com o corretor, a captação, a avaliação, o atendimento etc. Na época, o ativo (informações) das empresas ficavam pastas/fichários, fechadas com cadeado, e os dados dos clientes eram registrados em agendas. “Inovação não é só tecnologia. As empresas consolidaram esse modelo, que permanece ainda hoje em 90% das imobiliárias.”

Na década de 1980, com a chegada dos computadores, houve uma certa resistência, natural em momentos de transição. Corretores e imobiliárias tinham a impressão de que estavam perdendo a informação.


Aceitar ou resistir? Essa foi a grande questão no início dos anos 1990. A partir do aperfeiçoamento dos computadores, o mercado começou a ver sentido em ‘guardar’ a informação nesses equipamentos. Em 1995, com a chegada da internet, a dúvida passou a ser: colocar ou não os dados na rede mundial?


Outro fato importante para o mercado foi o surgimento das câmeras digitais, que rapidamente se popularizaram entre as imobiliárias. Computador, internet e câmeras fotográficas formaram um trio poderoso para as empresas.

Os anos 2000 trouxeram o que Ricardo Paixão chamou de ‘arrastão tecnológico’, sustentado também em 3 pilares:

  1. Evolução dos softwares imobiliários – gerando movimentação e facilidade na tomada de decisão;

  2. Mudança no comportamento do consumidor – cliente passou a buscar mais informação, mais clareza, mais fluidez.

  3. Surgimento dos primeiros portais imobiliários.


A década seguinte (2010) apresentou mais um desafio: como entender e acompanhar a velocidade das transformações. A resposta veio com a combinação Social Media, Mobile, Analytics e Cloud (Rede Social, Dispositivos Móveis, Análises Analíticas e Nuvem), conhecida pela sigla SMAC. Ter a informação do imóvel passou a não ser um diferencial da imobiliária. A riqueza dos dados, a possibilidade de análise e de armazenamento formam um contexto que nos faz entender que é necessário tomar decisões, afirma Paixão. “A grande característica da nossa época é entender a velocidade dessa transformação, saber como acompanhar, sem resistir inutilmente”, complementa.


As decisões das empresas, diz ele, devem considerar a melhoria na experiência do cliente, e isso requer mexer nas engrenagens do mercado, com a participação de todos os atores. “A facilidade de acesso à informação e o consequente empoderamento do consumidor exigem um mercado organizado.”


Desafios atuais – A geração de leads em uma engrenagem que não está azeitada é mais prejudicada. O cliente quer apertar um botão e comprar. Atualmente, a jornada para a venda do imóvel é de 450 dias, em média, o que não traz liquidez para o mercado.

Para atender a experiência que o consumidor busca, é preciso que as empresas se adaptem ao alto custo do lead e invistam em tecnologia. Segundo Paixão, a boa notícia é que muitas ‘esteiras’ estão sendo criadas para ajudar as imobiliárias a romperem as barreiras tecnológicas. “O mercado não mudou durante muito tempo porque estava dando certo. Mas não dá para continuar trabalhando como antes. O novo conceito, que chamo de marketplace imobiliário, exige que as empresas e os corretores façam uma remodelagem no modelo de negócios.”


Ricardo Paixão acredita que a consolidação desse conceito é a régua para melhorar a experiência do consumidor. “Pode ser um desafio ou uma oportunidade. Fato é que quem prestar este serviço com qualidade vai tomar a dianteira nesse negócio. Candidatos naturais são os portais e os unicórnios”, afirma, acrescentando que os grandes já perceberam essa tendência e estão buscando melhorar suas iniciativas.


FONTE: secovi.com.br